Month: June 2014

Salut.

Horia sunt.

Si revin astăzi cu un articol apărut datorită mesajelor primite in ultima luna.

Mulți cititori mi-au scris că ar vrea să găsească pe blog, pe lângă articole ce tratează comunicarea nonverbală și materiale care țin de influențare și persuasiune.

Adică să învețe să fie mai convingători atunci când au nevoie să obțină ceva..de la altcineva.

Așa că .. azi vorbim de câteva metode ușoare prin care poți să-ți crești puterea de a influența deciziile oamenilor, atunci când ai nevoie ca aceștia să facă ceva pentru tine.

Pentru că în societatea în care trăim, uneori, ceea ce ne dorim și vrem să obținem depinde și de altcineva.

Iar acel altcineva trebuie să fie binevoitor și dornic să ne ajute, pentru ca noi să obținem ceea ce ne dorim.

Deși este un articol un pic mai lung, la final vei fi bucuros să cunoști și să ai la îndemână câteva tehnici de convingere și influențare care nu sunt foarte cunoscute și care îți vor folosi în orice moment, din zi..sau din noapte.

Uite, eu de exemplu, am încercat ieri toată ziua să o influențez pe sotia mea să spele vasele.

Si să mă lase să mă uit la un film .. în timp ce ea spală vasele.

N-a mers! 😀

Dar măcar am încercat, nu?

Nu știu de tine, dar mie nu-mi reușește tot timpul să fiu foarte convingător și să obțin tot ceea ce-mi doresc.

A învăța despre trucurile și tehnicile de persuasiune și influențare te poate ajuta, de asemenea, să afli lucruri interesante despre metodele pe care alții le aplică pe tine, zi de zi, de la specialiștii în vânzări până la profesioniștii din spatele reclamelor TV.

Care te îndeamnă să cumperi produse de care nu prea ai nevoie neapărat, dar .. sunt la ofertă.

Acum ți-am captat atenția, nu?

Persuasiunea, pentru că așa se numește în termeni mai științifici, este una din cele mai importante calități pe care le poate avea un om..zic eu.

Și nu este neapărat o abilitate cu care te naști, ci este mai degrabă o abilitate pe care o dobândești și pe care înveți să o aplici în timp.

Acasă, la muncă, în viața de zi cu zi, abilitatea de a fi convingător și de a influența pe cei din jurul tău să facă ce vrei tu, pentru că vor EI.

(nu pentru că le tai un deget dacă nu fac ce vrei tu)

Este absolut vitală în realizarea obiectivelor tale, care depind și de alți oameni.

Este foarte important să reții următorul lucrul: este extrem de lipsit de etică să manipulezi alte persoane să facă ce vrei tu!

Plus că ..de foarte multe ori va fi o pierdere de timp, în sensul că simpla manipulare nu va funcționa .. pentru că oamenii nu sunt proști.

Bine, nu toți și nu mereu!

Acestea fiind spuse, noi oamenii, de obicei nu reușim să obținem ceea ce ne dorim, din cauza unor erori grave de comunicare, din partea noastră, a celui care argumentează.

Si nu din partea celui care ascultă și analizează argumentele noastre.

Dacă vei dori vreodată să convingi pe cineva să facă ceea ce vrei tu, sau să le schimbi părerea cu privire la anumite aspecte în care ai tu interes, faptul că tu știi să prezinți situația într-un mod potrivit, poate face diferența dintre reușită și eșec.

Nu există garanții.

Si nu există metode magice, însă sunt câteva lucruri pe care ai putea să le faci începând de azi, pentru a-ți crește puterea de convingere:

1. Psihologia inversă chiar functionează  

Psihologia inversă a devenit un foarte mare clișeu, în ultima vreme.

Problema este că majoritatea oamenilor privesc ideea psihologiei inverse într-un mod foarte simplist.

De exemplu, dacă iubita ta îți spune:

“€œNu mă interesează dacă ai de gând să-ți riști viața sărind cu coarda elastica”

.. pentru a încerca să te convingă să nu faci asta de fapt, atunci asta nu este psihologie inversă, ci comportament pasiv-agresiv. (mai multe despre asta într-un articol viitor).

Dacă vrei să apelezi la inversări logice în favoarea ta, trebuie să înveți să folosești un limbaj mai subtil.

Să spunem că vrei să-ți convingi soțul să spele vasele, așa că poți folosi următoarea abordare:

“€œHey, te superi dacă speli vasele, iubire?”

Însă, în exemplul de mai sus, presupunem din start că soțul tău este un leneș (doar presupunem, pentru că eu nu am auzit de bărbați leneși) iar abordarea ta de fată bună și politicoasă nu o să funcționeze din prima.

Ce faci?

Păi, ai putea încerca ceva de genul asta:

“- Uite, dragul meu, m-am gândit că dacă tot nu avem timp suficient să spălam vasele, care se adună de la o zi la altă, ce-ar fi să începem să mergem să mâncăm la ai mei acasă, de săptămâna viitoare.

Sau mai e varianta ca mama să vină să stea cu noi, o perioadă, să mă mai ajute cu treburile prin casă, că și-așa se plictisește și nu ne vedem cu ea prea des.

Ce zici, iubitule? Nu-i așa că ne-ar prinde bine puțin ajutor prin casă, pentru o perioadă?

Așa, ai avea și tu mai mult timp pentru jocuri pe Playstation, iar eu nu m-aș mai stresa cu vasele murdare și aș sta mai mult pe la cosmetică, să mă fac frumoasă pentru tine.”

Pe bune, acum!

Câți bărbați normali la cap, crezi tu că o să adore alternativa de a locui cu soacra în casă, ca să aibă soția mai mult timp de coafor și cosmetică? 😀

Ceea ce face tehnica de mai sus, este să îți prezinte alternativa nasoală la a nu spăla vasele.

Insă fără a acuza pe nimeni, de nimic.

Așa că în loc să fie ocupat cu o acuzație și răspunsul lui la asta, cel mai probabil interlocutorul va lua în considerare alternativa .. și nu îi va plăcea!

Așa funcționează psihologia inversă, atât timp cât o spui serios, ca și cum crezi ceea ce spui.

O poți folosi indiferent că vrei să-ți convingi soțul să spele vasele (și o va face, crede-mă!) sau ca să obții niște zile libere în plus, de la muncă.

Succes!

2. Nu vorbi foarte mult

Mai puțin poate însemna mai mult în foarte multe situații și este adevărat în mod special atunci când îți dorești să convingi pe cineva de ceva, în favoarea ta.

Poate vei simți nevoia să te explici și să argumentezi iar și iar poziția și motivele tale, însă cu cât vorbești mai mult cu atât e posibil să oferi, să furnizezi informație care nu este necesară, care este în plus.

Problema este că bucata de informație care trebuie să fie auzită de cel din fața ta, s-ar putea să nu fie chiar prima care-ți iese pe gură și atunci, până ajungi la acel argument magic, e posibil să-ți fi pierdut deja șansa să .. convingi.

Atunci când tu explici ceva complex iar oamenii nu înțeleg foarte bine, fii convins că nu prea o să ajute dacă tu continui să vorbești cu termeni și mai complecși și complicați.

Înainte să începi să vorbești, ia-ți câteva secunde și gândește-te cum poți să transmiți esența a ceea ce vrei să știe celălalt, într-un mod cât mai simplu..pentru el, nu pentru tine. Dă-ți seama de ce vrei tu, apoi dă-ți seama cum poți să ceri asta în cât mai puține propoziții.

Majoritatea cererilor sunt foarte simple, dar noi avem tendința, de obicei, de a îngreuna explicațiile, de a complica niște cereri formulate simplu, cu termeni și explicații care nu-și au rostul.

Fii scurt și la obiect! E cea mai bună variantă.

În cele din urmă, poate nu vei putea convinge oamenii să facă orice vrei tu, însă poți găsi abordarea cea mai potrivită care să-ți mărească șansele de reușită.

3. Cere ceea ce-ți dorești..imediat după masă

Nu știu cât de surprins ești, însă conform unui studiu făcut prin 2010, în New York, S.U.A  (apasa aici pentru link),  se pare că nivelul de glucoză din organismul nostru are un rol foarte important în felul deciziilor pe care luăm.

Au fost măsurate procentele deciziilor favorabile și nefavorabile, în cazul judecătorilor care trebuie să decidă eliberarea condiționată a unor infractori.

Si cum/dacă sunt influențate astfel de decizii de faptul că judecătorilor le este foame sau .. tocmai au venit de la masă.

În urma studiului de care îți ziceam, s-a tras concluzia că imediat după micul dejun sau prânz, șansele ca deținuții să fie eliberați condiționat creșteau foarte mult.

În medie, judecătorii acordau eliberarea condiționată în cazul a aproape 65% dintre dosarele care ajungeau la ei pe masă, dacă cu puțin timp înainte de asta, acel judecător servise masa de prânz.

Pe de altă parte, chiar înainte de a servi masa, un judecător acorda eliberarea condiționată, doar la 20% dintre cei care apăreau în fața lor. Iar după ce oamenii legii reveneau din pauza de masă, procentul în care deținuții erau eliberați condiționat creștea, din nou, la 60-65%.

Cu cât mai puțină glucoză în corpul judecătorilor, cu atât mai puțin dispuși erau aceștia să ia decizia eliberării unui infractor și implicit să-și asume consecințele unei astfel de decizii.

Dacă vrei ceva de la cineva, cere după ce mănâncă ceva, preferabil după prânz.

Vor fi un pic mai alerți decât după o cină copioasă și nu vor fi privați de glucoza din sânge care îi va ajuta pe ei să se apropie un pic mai mult de acel DA, pe care-l cauți tu.

Felul în care alegi să pui în practică informația asta, te privește.

Fie că ești pe cale să primești o amendă în trafic sau nu ți-ai luat bilet în tren și se apropie nașu de tine să te-ntrebe de viață, ori vrei să-ți anunți soțul că soacra vine în vizită pentru.. totdeauna, ei bine s-ar putea să fie în favoarea ta să ai un sandwich sau o savarină prin apropiere.

(știa Connect-R ce știa, nu? 😀 )

4. Nu vorbi niciodată direct despre ce vrei tu – vorbește în jurul ideii

A convinge pe cineva să facă ceva poate fi destul de dificil, mai ales dacă știi dinainte că nu o să vrea să facă asta, așa că e posibil să ajute dacă îi faci să creadă că este ideea lor.

 

Este instructajul de bază al celor care lucrează în vânzări, dar este mult mai ușor să vorbești despre asta, decât este să o și faci.

Cam la fel cum face un roman polițist bun, sigur și încet, oferi indicii care să ducă în final la concluzia pe care tu o dorești.

Cheia este să ai răbdare, pentru că dacă te grăbești cu “indiciile”, va fi un pic prea evident ce faci și de ce o faci, pentru că așa cum ți-am zis mai sus, nu toți oamenii sunt proști..cel puțin nu tot timpul.

Însă, dacă o iei încetișor, concluzia se va forma de la sine, în mintea lor și vor avea revelația de a avea o idee genială: ideea ta!

Să zicem că vrei să-ți convingi soțul, copii să mănânce mai sănătos și să renunțe la bere și mâncare de tip fast-food.

(sper din tot sufletul să nu fie real cazul să fie nevoie să-ți convingi copii să renunțe la bere..chiar dacă stai undeva în Vaslui) 😀

Este o intenție foarte bună, însă ai un adversar foarte puternic!

Din grija pe care le-o porți, le vei spune că nu le face bine și că trebuie să înceapă să mănânce mai sănătos.

Acum, ori te vor crede pe cuvânt și se vor trezi la realitate, mulțumindu-ți că le-ai deschis ochii, sau.. te aprobă, în speranța că termini repede ce ai de spus și-i lași în pace, nu o să facă nimic în sensul ăsta și-și vor vedea de viață.

(mai e și varianta în care îți vor spune să-ți vezi de treabă și să nu-i mai cicălești, însă nu cred că bărbații au replici de genul ăsta în vocabular)

Pentru ei, pentru a realiza ce-și fac propriului corp în care trăiesc, trebuie să trăiască o revelație de la sine, iar tu poți să-i ajuți să facă asta vorbind în jurul problemei, nu direct despre problemă.

Pentru a face asta, trebuie să fii foarte isteț și subtil, că majoritatea covârșitoare a cititorilor de pe blogul ăsta.

(vezi cât de subtil am fost?)

Nu poți să începi direct și să-i spui că ai citit undeva că hamburgerii de porc sau shaworma ..

.. în combinație cu berea sau spirtul Mona, omoară mii de bărbați și copii undeva în estul țării, în fiecare an.

Pentru că e o mare vrăjeală și nu o să țină, având în spate o motivare foarte evidentă.

Dacă vorbim de shaworma de porc, cu de toate, trebuie să faci în așa fel încât mâncarea respectivă să-i pară foarte neatrăgătoare.

Știu .. e greu!

Însă, data viitoare când strănuți, glumește spunând că speri că nu ai primit gripa porcină, că cică este epidemie iar.

Atunci când comanzi o mâncare la un restaurant, terasă sau bufet comunal, argumentează-ți decizia de a comanda altceva înafară de carne de porc, spunând că tocmai ai văzut nu știu ce documentar care arată foarte clar cum sunt crescuți și hrăniți porcii și apoi cum e procesată carnea de porc, adică acum știi diferența dintre carne..și ceea ce ajunge la tine pe masă.

Încet încet, apropourile astea se vor aduna în mintea celui pe care vrei să-l convingi, dacă ai respectat ideea de a lăsa puțin timp între ele (nu zilnic!) ca să nu atragă atenția.

De asemenea, ajută foarte mult dacă îți îmbunătățești propriul stil de viață, în timp ce explici soțului ce faci și de ce și te mai și lauzi cât de bine te simți de când ai schimbat regimul etc.

După câteva săptămâni, dacă soțul sau oricare persoană a fost ținta aluziilor tale, nu s-a decis să-și reconsidere preferințele pentru mâncare ajungând, pe cont propriu, la decizia de a renunța la mâncarea de tip fast-food..

(sau fast-Mona)

.. poți începe să aduci în discuție problema alimentației.

Iar el va fi mult mai deschis decât ar fi fost înainte de influențarea ta subtilă, să poarte o discuție serioasă pe temă asta.

Lăsând glumă la o parte, tehnica asta funcționează foarte bine, atât timp cât ai răbdare, timp la dispoziție și înveți să fii subtil în indiciile pe care le plasezi.

5. Pe cât posibil, formulează într-un mod care cere cât mai puțin efort pentru luarea unei decizii

Oamenii -€“ aproape toți -€“ stăm destul de nasol când vine vorba să luăm decizii.

A face o alegere este de obicei o activitate destul de stresantă, iar stresul nu vine din decizia, alegerea efectivă, ci din procesul psihic al luării unei decizii, a face o alegere în detrimentul alteia.

Uite, de exemplu, de câte ori ies la un ceai cu o anumită domnișoară specială, știu din start că va trebui să aștept mai mult să-mi vină berea mult visată, cu cât meniul de băuturi al respectivului local este mai bogat.

De ce?

Păi, nu e politicos și elegant ca eu, gentleman până în vârful urechilor (aproape..) să fiu deja la a doua bere comandată,  iar ea, domnișoara specială, abia să apuce să ceară o apă plată sau un fresh de mango, corect?

Așa că aștept să se hotărască și ea, înainte să comandăm împreună.

Si aștept, nu glumă!

Cu cât meniul de băuturi este mai bogat, cu atât Horia așteaptă mai mult să primească și să savureze elixirul vieții unui bărbat. 😀

Până de curând, nu înțelegeam de ce se întâmplă asta.

Insă de când am început să mă documentez pentru articolul de față, am înțeles care era problema și .. m-am mai liniștit.

Cu cât ne gândim mai mult la variantele posibile, cu cât amânăm mai mult momentul luării unei decizii, cu atât ne scade voința și motivația și devenim mai stresați.

Asta este o problemă pe care toată lumea o are și nu este o problemă pe care să dorești să o accentuezi în vreun fel, prin atitudinea ta, atunci când rogi pe cineva să-ți facă un favor.

Dacă ai nevoie de ajutor din partea cuiva, nu le cere să ia o decizie foarte complexă, ci fă-le procesul de decizie cât mai ușor posibil pentru ei.

Cum faci asta?

Să zicem, de exemplu, că vrei să ceri ajutorul unui prieten să te muți, într-o casă nouă..sau într-o altă cameră de cămin, dacă ești la facultate.

A face simplu cererea asta este cea mai bună opțiune, în sensul că este cel mai indicat să le spui când trebuie să vină, de cât ajutor ai nevoie din partea lor și .. cam atât.

Ar fi indicat să eviți să dai detalii și să sugerezi date diferite, posibile, doar ca să se potrivească cu programul lui.

Pentru că asta va însemna mai mult stres, o decizie mai dificilă de luat, așa că se vor gândi la alegerea lor un pic mai mult.

Adică îi va STRESA un pic mai mult decât în prima ipoteză.

Deși, dacă oferi mai multe variante și dai mai multe detalii nu înseamnă că, automat vei primi un refuz la cererea ta, însă nu va ușura procesul și nu va ajuta cu nimic.

Oferă prea multe variante de ales posibile, chiar dacă sunt foarte bine intenționate și menite să ajute persoana din fața ta și e posibil să-ți sabotezi singur șansele de a primi răspunsul căutat de tine.

Și e posibil, de asemenea, să aștepți un pic până îți vine berea .. sau fresh-ul de mango 😉

[divider]

 Cam asta a fost  și pe ziua de azi.

Am plecat cu ideea de a posta un articol mai scurt, pentru că mă grăbeam și eram pe fugă, însă a ieșit..ce a ieșit.

Mai sunt câteva lucruri pe care nu am apucat să le pun în articol, așa că mă gândesc foarte serios la o continuare.

Lasă-mi un comment mai jos și spune-mi ce părere ai despre ce am discutat azi și dacă ai vrea să postez și o continuare a articolului de mai sus.

Pe curând,

  Horia